Vender mais nem sempre dá lucro; especialista explica o erro que leva empresas ao prejuízo
Júnior Kamenach
20 julho 2026 às 18h21
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Muitos empresários associam o aumento do faturamento ao sucesso financeiro da empresa. Na prática, porém, vender mais nem sempre significa ganhar mais dinheiro. Segundo o consultor empresarial Israel Rodrigues, uma gestão financeira deficiente pode fazer com que o crescimento das vendas amplie os problemas de caixa e comprometa a sustentabilidade do negócio.
Ao Jornal Opção, Rodrigues afirma que a principal origem dessa confusão está na formação inadequada dos preços dos produtos e serviços. Segundo ele, muitos empreendedores consideram apenas o custo de compra da mercadoria e deixam de incluir todas as despesas envolvidas na operação.
“O erro começa na precificação. Quando eu formo o preço de um produto ou serviço e não levo em conta todos os custos envolvidos, eu acabo criando uma falsa impressão de que faturar mais significa necessariamente que a empresa vai se sustentar”, afirma.
O consultor explica que, além do valor pago ao fornecedor, a precificação deve contemplar despesas como tributos, taxas de cartão, comissões de vendedores e a parcela destinada ao pagamento dos custos fixos da empresa, como aluguel, energia elétrica e demais despesas administrativas.
Segundo ele, quando esses fatores não são considerados, o empresário pode aumentar as vendas sem gerar lucro suficiente para sustentar a operação. “Eu posso ter um negócio que fature 50% a mais do que no mês anterior e, ainda assim, esse crescimento prejudicar a empresa. Se o produto não dá lucro, vou precisar de mais dinheiro em caixa para sustentar a operação”, diz.
Rodrigues destaca que empresas que crescem sem conhecer sua margem de lucro costumam enfrentar dificuldades justamente porque o aumento das vendas exige mais estoque e maior necessidade de capital de giro. “Quando eu não tenho lucro sobre o meu produto, ele passa a consumir mais caixa. Vou precisar comprar mais do fornecedor para manter o estoque, mas não tenho de onde tirar esse recurso. É nesse momento que muitas empresas que estão crescendo acabam sendo prejudicadas”, explica.
Segundo ele, esse cenário pode provocar falta de recursos tanto no caixa da empresa quanto nas finanças pessoais do empresário. Na avaliação do consultor, alguns problemas são recorrentes entre empresas que apresentam bom faturamento, mas convivem com dificuldades financeiras.
Entre eles estão a precificação inadequada, o desconhecimento da lucratividade do negócio, a ausência de análise da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) e a falta de acompanhamento do fluxo de caixa. “Esses são os principais fatores. São controles básicos que qualquer empresa deveria ter. É por meio deles que o empresário vai saber se aumentar o faturamento será realmente benéfico para o negócio”, afirma.
Rodrigues ressalta que esse acompanhamento também permite identificar quais produtos realmente geram lucro. “Às vezes, a empresa vende muito justamente o produto que tem menor margem de lucro, e isso acaba prejudicando o negócio.”
Embora indicadores como P/L, ROE e ROIC sejam amplamente utilizados por empresas listadas na Bolsa de Valores, o consultor afirma que micro, pequenas e médias empresas também precisam acompanhar indicadores financeiros, ainda que mais simples.
Segundo ele, a realidade das pequenas empresas brasileiras ainda é marcada por falhas na gestão financeira. “Se a empresa acompanhar indicadores de lucratividade, capacidade de geração de caixa, rentabilidade dos produtos e margem de lucro, ela já estará na frente de muitas outras. São indicadores básicos, mas poucas empresas olham para eles hoje”, afirma.
Para transformar faturamento em lucro, Rodrigues defende que o empresário invista em organização financeira e utilize corretamente ferramentas de gestão. Segundo ele, muitas empresas já possuem sistemas de gestão, mas aproveitam apenas uma pequena parcela de suas funcionalidades.
“A empresa gasta com sistema de gestão e muitas vezes não usa nem 50% da capacidade dele. O ideal é utilizar o sistema para controlar contas a pagar, contas a receber e acompanhar o fluxo de caixa”, afirma.
O consultor destaca que atualmente existem sistemas com mensalidades acessíveis, além da possibilidade de iniciar o controle financeiro por meio de planilhas.
Ele também recomenda que empresários busquem capacitação em gestão ou, caso prefiram concentrar esforços na atividade operacional, deleguem essa função a profissionais especializados.
“Às vezes o empresário é um excelente vendedor, mas gestão não é o que mais o interessa. Nesse caso, contratar alguém para cuidar dessa área pode ser a solução para construir uma base financeira sólida. O importante é ter controles que permitam visualizar a situação financeira do negócio e tomar decisões a partir desses dados”, conclui.
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